B2B e-ticaret en etkili satış kanalı

McKinsey’in yaptığı araştırma sonucunda, karar vericilerin yüzde 70’inin tek bir e-ticaret işleminde 500.000 ABD dolarına kadar harcamaya hazır olduğunu açıkladı. Araştırmada, B2B e-ticaret müşterilerinin, satıcılardan bekledikleri dijital satın alma deneyimi konusunda oldukça kararlı oldukları belirtildi.

B2B satışlarda e-ticaret liderliği ele geçirdi

McKinsey’in araştırma sonuçlarında, B2B e-ticaretin en etkili satış kanalı olarak liderliği ele geçirdiği ifade edildi. Araştırma kapsamında B2B satışlarda yüzde 35’lik oranla e-ticaretin ilk sırada yer aldığı açıklandı. E-ticareti sırasıyla, yüzde 26 yüz yüze satış, yüzde 12 video konferans, yüzde 10 e-posta ve yüzde 8 ile telefonun takip ettiği belirtildi.

Pazar payı kazanan şirketlerin, yalnızca kendi web siteleri gibi dijital self servis kanallara değil, aynı zamanda daha geniş B2B e-ticaret tekliflerine de sahip olduğu söylendi. Araştırmada, e-ticareti büyüten başarılı satıcıların yüzde 48’inin sektöre özel pazaryerlerinde satış yaptığı açıklandı.

B2B alıcılarının çevrimiçi olarak daha büyük siparişler vermek için daha fazla para harcadıkları ve karar vericilerin yüzde 70’inin tek bir e-ticaret işleminde 500.000 ABD dolarına kadar harcamaya hazır olduğu sonucu ortaya çıktı. Tek bir B2B e-ticaret işleminde 10 milyon dolara kadar harcamak isteyen alıcıların sayısının ise yüzde 83 arttığı belirtildi.

Araştırmada, bu eğilimin özellikle Çin, Hindistan ve ABD’de ve özellikle küresel enerji ve malzemelerde, telekomünikasyon, medya ve teknoloji ve ileri endüstri sektörlerinde öne çıktığı açıklandı.

McKinsey ortağı Jennifer Stanley, “Gördüğümüz bu trendler,  şirketler için işleri sarsmaya devam ediyor ve sinyaller açık. Müşteriler neyi, nerede, nasıl ve ne zaman istediklerini tam olarak bilirler. Daha net olan ne? Bu ihtiyaçlara uyum sağlayan ve bunlara yanıt veren ve değer sağlayan şirketler, daha yüksek elde tutma oranları, daha yüksek satışlar ve daha yüksek pazar payı gibi çeşitli şekillerde ödüllendiriliyor” dedi.

Dijital müşteri deneyimi geliştiriliyor

Araştırma ile B2B şirketlerinin, özellikle satın alma sürecinin başlarında sosyal medyadan, mobil cihazlardan ve kısa mesajlardan yararlanarak gelişmiş bir dijital müşteri deneyimi geliştirdikleri ortaya kondu.

Dijitale öncelik veren satıcıların yarısından fazlasının hibrit satış ekiplerinin olduğu ve satış ekibinin müşterilerle hem yüz yüze hem de uzaktan görüşmesini içeren hibrit satış modellerinin, pazar payını artıran şirketlerin yüzde 57’si tarafından kullanıldığı ortaya kondu.

B2B satıcılarının yaklaşık üçte ikisinin B2B e-ticaretteki satış ekibi yatırımlarını artırmayı planladıkları ve araştırmada yer alanların yanıtlarına göre yüzde 72’sinin ilgili dijital teknolojiye yapılan sermaye harcamalarını artırmayı planladığı belirtildi.

Beş büyük satış ve pazarlama taktiği uygulanıyor

McKinsey’in yaptığı araştırmada, en fazla pazar payına sahip olan B2B şirketlerinin aynı anda beş büyük modern satış ve pazarlama taktiği uyguladıkları belirtildi.

Araştırmada, bu beş satış ve pazarlama taktiğinin, gelişmiş satış teknolojisinin kullanılması, hibrit satış ekiplerini ve yeteneklerini artırma, kişiselleştirme sağlama, üçüncü taraf pazaryerlerinde stratejileri uyarlama ve tüm pazarlama ve satış hunisinde e-ticarette mükemmelliğe ulaşmak olduğu açıklandı.