fbpx

Analitik Olarak Satış Performansı Takibi

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on twitter
Share on facebook
Share on linkedin
Satış performansı, e-ticaret ve e-ihracatta önemli bir göstergedir.

Teknolojide yaşanan gelişmeler, ticaret hayatının ölçeğinin büyümesi ve hızının artması sonucunu doğurmuştur. İletişim araçlarının gelişmesinin bir neticesi olarak ülkeler arası ticaret daha hızlı ve daha güvenli enstrümanlar kullanılarak yapılmaya başlanmış, yeni satış yöntemleri ortaya çıkmıştır. Son dönemlerin gözde uluslararası ticaret şekillerinden olan e-ihracat, bu sürecin en belirgin sonucudur. Satış performansı da bu süreçte önemli bir göstergedir.

Sınır ötesi e-ticaret olarak tanımlanabilecek e-ihracat, online kanallar kullanılarak alınan yurt dışı siparişlerin, belirli kurallar çerçevesinde yerlerine ulaştırılması işidir. E-ihracat, işletmeden işletmeye gönderim şeklinde yapılabildiği gibi işletmeden direkt olarak müşteriye şeklinde de yürütülebilen bir süreç ortaya koyar. Bu da genellikle masrafların azalması ve işlem adımlarının kısalması gibi olumlu sonuçlar elde edilmesini sağlar. Her ne kadar e-ihracat süreçleri klâsik ihracat süreçlerine oranla daha kolay ve kısa olsa da tüm operasyonun sınırlar ötesi e-ticaret satış yönetimi disiplininde ele alınması, sürecin sağlıklı yürütülebilmesi için elzemdir.

Sipariş takibi, satışların rakamsal analizleri, müşteri bilgileri takibi, dönemsel satış grafikleri gibi detaylandırılabilecek bu yapının bütünü e-ihracat satış yönetimi olarak ele alınabilir. Performans takibi konusu ise şirket satış faaliyetlerinin doğru bir şekilde yönetilebilmesi adına, bu sürecin en önemli ayağını teşkil eder. Aşağıda performans takibinde dikkat edilmesi gereken hususlar ele alınmıştır.

Satış Ekibi Kontrolü ve Satış Kotası Uygulaması

E-ihracat satış yönetimi kapsamında ele alınacak en önemli konuların başında şüphesiz ki satış ekibinin doğru kanalize edilmesi, doğru şekilde gözlemlenmesi ve ölçülmesi gelir. Bunun doğru yapılması hem çalışan hem de şirket açısından olumlu sonuçlar doğuracaktır. Satış ekibinin performansını arttırmak için yapılacakların başında ise belirli dönemler için veya yıllık bazda satış kotası uygulaması getirmek vardır. Satış kotası uygulaması, satış ekibini satış performansı çalışması yapması yönünde teşvik edeceği gibi ölçüm yapabilmek için de veriler elde edilmesini sağlar.

Burada dikkat edilmesi gereken ise satış kotasının doğru olarak tespit edilmesidir. Gerçekçi olmayan kota, çalışanlar üzerinde stres oluşmasına sebebiyet verip olumsuz etkiler bırakabilir. Bunun sonucunda da beklenen faydanın zarara dönüşmesi sonucuyla bile karşılaşmak mümkündür. Belirlenen kota satış ekibiniz tarafından büyük oranda tutturulabiliyor ise kota arttırımına gitmek doğru bir yaklaşım olacaktır. Satış performansı için satış kotası üzerinde yapılacak farazi arttırma veya eksiltmeler genellikle olumsuz neticeler üretir.

Sepet Ortalamasının Arttırılması ve Analiz Edilmesi

Sepet ortalaması kavramı, toplam satışın kişi başı satışa bölünmesi ile elde edilen tutarı ifade eder. Bu tutarın olabildiğince yüksek tutulması satışın ve karlılığın arttması sonucunu sağlayacaktır. Bu durum sepet ortalamasını oldukça önemli hâle getirir. E-ihracat satış yönetimi içerisinde satış performansı rakamlarının sıkı bir şekilde takip edilmesi, kişi başı harcama tutarlarının incelenmesi sepet ortalamasının yüksek tutulabilmesi adına yapılacak çalışmalar için temel teşkil edecektir. Elde edilen veriler ışığında sepet ortalamasının yükseltilmesi için bazı çalışmalar yürütmek doğru bir yaklaşımdır. Kargo hizmetinin ücretsiz hâle getirilmesi veya olabildiğince düşük tutulması sepet ortalamasının yükseltilmesinde etkili bir yöntem olarak kullanılır.

Bunun yanında belirli bir harcama tutarı üzerine indirim uygulamak da müşterileri alışverişe teşvik ederek sepet ortalamasını arttıran bir etki gösterir. Satış performansı için çapraz satış yöntemleri kullanmak veya paket ürünler sunmak da satış miktarını ve sepet ortalamasını arttıran etkilerin başında yer alır. Satış performansı artırmak için yapılan tüm çalışmaların e-ihracat satış yönetimi uygulamaları kullanılarak kayıt altına alınması, gerekli analiz safhalarından geçirilmesi, analitik olarak satış performansı takibi yapabilmek adına önemlidir.

Gelir-Gider / Nakit Akışı Analizlerinin Yapılması

Temel amaçları kar etmek olan ticari kuruluşların takip edecekleri en önemli konuların başında gelir – gider takibi yer alır. Şirketin ne kadar para kazandığı, bu paranın ne kadarının harcandığı doğru şekilde kayıt altına alınmalı ve şirketin genel performans verilerinin elde edilmesi maksadıyla doğru analiz yöntemleri ile analiz edilmelidir. Nakit akışının doğru ve düzenli olarak takibi ve analizi şirketlerin faaliyetlerini sağlıklı olarak yürütebilmeleri için son derece önemlidir. Nakit akışında oluşacak dengesizlikler, pozitif nakit akışının azalması gibi etkenler şirketler için istenmeyen türde negatif durumlar oluşmasına sebep olabilir. Çünkü nakit akışı şirket faaliyetlerinin devamlılığını sağlayan önemli bir unsurdur.

Bu öneme binaen nakit akışının şirket performans değerlendirmesinde ilk sıralarda yer aldığını söylemek abartı olmaz. Müşteriler veya yatırımcıların şirket incelemelerinde en çok dikkat ettikleri hususların başında nakit akışı gelir. Dolayısıyla pozitif nakit akışı güçlü firmalar, ticarete uygun ve yatırım yapılabilir firmalar olarak değerlendirilir. Pozitif nakit akışı şirketlerin borçsuz olmaları sonucunu doğuracağından, yatırımlar ve büyüme hedefleri de daha güçlü bir şekilde gerçekleştirilebilir.

Doğru Satış Kanalının Tespit Edilmesi

Firmaların satış performansı etkinliklerini, kampanyalarını ve yeni ürünlerini müşterilerine tanıttıkları belirli faaliyetler vardır. Birebir pazarlama çalışmaları veya reklam faaliyetleri bu grupta gösterilebilir. Gelişen teknoloji sayesinde, internet, televizyon, radyo, akıllı telefon gibi iletişim araçlarının neredeyse tümü reklam ve tanıtım faaliyetlerinin merkezinde yer alır. Normal firmalar gibi e-ihracat firmaları da pazarlama faaliyetleri kapsamında yürüttükleri reklam çalışmalarını bu platformlar üzerinde oluştururlar. Ancak bu faaliyetlerin hepsi her zaman beklenen sonucun elde edilmesini sağlayamayabilir.

Web sayfası üzerinden yürütülen çalışmalar insanları sayfada yeterince tutmaya yetmemiş veya satın almaya yönlendirmemiş olabilir. Benzer şekilde reklam çalışmasında kullandığınız ürünler veya görseller yeterince ilgi çekememiş ve geri dönüş alamamış olabilir. Bu türden olumsuz durumlar zaman, para ve satış kaybına sebep olabileceği gibi firmanın itibar kaybına da yol açabilir. E-ihracat satış yönetimi ve satış performansı uygulamalarının bu noktada da devrede olması ve tanıtım faaliyetlerinden elde edilen geri bildirimleri doğru şekilde analiz etmesi beklenir. Bu çalışmalardan elde edilecek sonuçlar ile e-ihracat firması doğru satış kanalına ve doğru satış yöntemine kanalize edilmelidir.

Ürünlerin Satılma Performansının Değerlendirilmesi

Satılan ürünlerin ne kadar rağbet gördüğünün tespit edilmesi, müşterilerin reklam ve satış mecralarında hangi ürünler ile ilgilendiğinin saptanması önemlidir. Bu tür analizler sayesinde satış miktarı fazla olan ürünleri ön planda tutmak, satılamayan ürünler hakkında da geliştirmeler ve düzenlemeler yapmak mümkün hâle gelir. Ürün satılma performansı analizi, aslında değerli olan ve fakat müşteriye iyi anlatılamayan ürünlerin tespit edilmesinde de olumlu sonuçlar verir.

Neticede, müşterilerin karar verme aşamalarını doğru değerlendirme ve bu değerlendirmeyi satışı arttırıcı faaliyetlere dönüştürmek mümkün hâle gelir. Bu süreç, satış kampanyaları düzenlemek, ürünlerin teşhir edildiği kanalları değiştirmek, varsa ürün tanıtım bilgilerindeki eksiklikleri gidermek şeklide yürüyebilir. Tabii ki bu analiz ve değerlendirme süreci sürekli tekrarlanmalı ve elde edilen sonuçlar ile en doğru satış performansı elde edilene kadar devam etmelidir. Doğru satış teknikleri kullanılarak, doğru zamanda ve doğru alıcı kitlesine ulaştırılabilen ürünler şirkete artı yönde bir ivme kazandıracaktır.

Sonuç olarak; rekabetin son derece yıpratıcı olabildiği ticaret hayatı, işlerin sürekli kontrol altında tutulmasını ve yapılan analiz ve değerlendirme çalışmalarıyla da devamlı olarak geliştirilmesini zorunlu kılmaktadır. Bu durum, faaliyetlerini internet ve e-ticaret siteleri kullanmak suretiyle dünya pazarları üzerinde yürüten, yani dünya firmaları ile rekabet eden e-ihracat şirketleri için daha da önemlidir. Dolayısıyla e-ihracat satış performansı ve e-ihracat satış yönetimi, firmaların rekabetçi yönlerini geliştirmelerine ve dünya pazarlarında söz sahibi olmalarına yardımcı olacaktır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Fill out this field
Fill out this field
Lütfen geçerli bir e-posta adresi girin.
You need to agree with the terms to proceed

Menü